建立經(jīng)銷(xiāo)商投資人溝通管道，掌握核按鈕
投資人溝通其實(shí)是優(yōu)秀FC無(wú)法回避的關(guān)鍵一環(huán)。
很多FC一般在雙月或半年最后幾天的節骨眼上，通常會(huì )面臨如下投訴和焦慮：
1、 有經(jīng)銷(xiāo)商店總打電話(huà)說(shuō)“XX，集團抽調資金了，我還差15臺車(chē)沒(méi)錢(qián)提”
2、 經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，“集團不批銷(xiāo)售費用啊，說(shuō)一臺只給400，還要廠(chǎng)家出一半財務(wù)才給批預算”
3、 銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，“這幾臺長(cháng)庫齡車(chē)，集團說(shuō)限期一個(gè)月清完，不清完就別提提車(chē)的事了”
4、 品牌總監說(shuō)，“哎呀，你不知道，我雖然賣(mài)到100臺了，可是老板說(shuō)了，按你的市場(chǎng)容量，至少要賣(mài)150臺才算合格！”
這種情況多不多？怎么產(chǎn)生的？如何破解？其實(shí)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，和兩個(gè)因素有關(guān)。
第一：投資人的經(jīng)營(yíng)理念、戰略布局和財務(wù)風(fēng)控機制。
第二：FC和投資人或實(shí)際負責人的溝通管道有沒(méi)有打通。核心焦點(diǎn)和痛點(diǎn)沒(méi)有達成共識。不同品牌的投資人或投資體，其實(shí)從內部來(lái)講，也是有著(zhù)地域和文化的屬性，有著(zhù)投資人經(jīng)營(yíng)理念的烙印。所謂物以類(lèi)聚，人以群分一樣適用。目前來(lái)看，通常有幾種投資體和經(jīng)營(yíng)團隊的關(guān)系。
第一：投資人是正規的資本方，上市公司或國有企業(yè)。投資團隊和經(jīng)營(yíng)管理團隊完全分離。管理團隊主要由職業(yè)經(jīng)理人構成。職業(yè)經(jīng)理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規化、職業(yè)化。類(lèi)似廣匯、龐大、中升集團、東風(fēng)南方集團等。這部分比例可能5%都不到。
第二：投資人兼核心經(jīng)營(yíng)板塊的負責人（店數在20~50之間居多），人財物關(guān)鍵控制權分布在創(chuàng )始合伙人或有親密利益關(guān)系人手中。類(lèi)似大興集團、永奧集團、利泰集團等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投資人有少數幾個(gè)品牌（點(diǎn)數在10~20個(gè)左右居多），聘請職業(yè)人打理，由職業(yè)經(jīng)理人組建自己的小團隊，但人權和財權有限授權。
對于第一類(lèi)純職業(yè)化團隊來(lái)講，投資人代表可能是品牌總監或區域總監。他們遵循公司利潤最大化，在決策范圍內影響某些品牌的資金運營(yíng)和管理模式。對于這部分投資體，日常溝通的管道應注意如下幾點(diǎn)：
1） 了解其溝通風(fēng)格、資源權限和內部匯報線(xiàn)。
2） 每?jì)稍麓蛞淮坞娫?huà)，即使沒(méi)有業(yè)務(wù)溝通，也例行打個(gè)電話(huà)，通報下品牌的最新動(dòng)態(tài)。
3） 若有最新信息，例如品牌戰略或新產(chǎn)品發(fā)布，及時(shí)推送給品牌總監。
4） 若有有關(guān)提車(chē)資金的風(fēng)險問(wèn)題，提前預警，并做好返利損失測算，從投入產(chǎn)出比角度溝通，但必須數據翔實(shí)，有理有利有節。
對于第二類(lèi)投資體來(lái)講，稍顯復雜，因為投資人和控制人以及經(jīng)營(yíng)負責人（店長(cháng)）可能不是同一個(gè)人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點(diǎn)：
1） 搞清楚誰(shuí)是最終決策人，有些集團是財務(wù)線(xiàn)、采購線(xiàn)、人事線(xiàn)是三條線(xiàn)并行，必須弄清楚每條線(xiàn)內部關(guān)鍵控制點(diǎn)，審批人，審批時(shí)間。
2） 保持每?jì)稍潞瓦\營(yíng)控制人溝通一次。溝通內容包括但不限于品牌近況、銷(xiāo)售現狀、所轄店面的表現、榮譽(yù)和獎勵等。
3） 大區負責人必要時(shí)和投資人約談。就當前的運營(yíng)情況做深入交流，并對其它品牌的表現及資金注入情況有所了解。
4） 若該投資人實(shí)際控制店面數超過(guò)3家，則有意識選擇一家打造標桿店。通過(guò)標桿店的盈利狀況、經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)去引導投資人的注意力。
對于第三類(lèi)中小型投資人或者純私營(yíng)投資體，相對股東結構簡(jiǎn)單，一般是控股股東夫妻雙方。這類(lèi)投資的特點(diǎn)是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時(shí)，資金波動(dòng)較大，容易捉襟見(jiàn)肘，職業(yè)化團隊即使有，也是老板的代言人或執行方，職業(yè)化程度不高。這種投資體一般注意如下事項：
1） 不定期隨時(shí)溝通。向其宣導品牌、網(wǎng)絡(luò )拓展、新車(chē)等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細表，幫助其把握廠(chǎng)家政策，追求賬面利潤最大化，讓其感受到你的真誠和專(zhuān)業(yè)能力。
3） 重要的會(huì )議場(chǎng)合給予其足夠的面子和尊重感。讓他覺(jué)得自己不可或缺。
4） 抓住合適的時(shí)機洗腦，鼓勵其給職業(yè)經(jīng)理人更大空間的授權，而不是事必躬親。
總之，對于不同的投資體，一定要遵循其生態(tài)特點(diǎn)、授權體系和經(jīng)營(yíng)理念，選擇合適的溝通方式，搭建特有的溝通管道。這樣當重要的關(guān)鍵控制點(diǎn)來(lái)臨時(shí)，就可以在彼此信任的前提下做對等溝通，并且要建立預警機制。隨時(shí)捕捉有可能造成資金掣肘或者經(jīng)營(yíng)思路和品牌不對應的信號，以遍將危險扼殺在搖籃之中。
