新零售時(shí)代生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)

坦白地說(shuō)，新零售這個(gè)詞已經(jīng)被用爛了，大家都在說(shuō)新零售，如果你現在讓一個(gè)老師講“零售”這個(gè)詞的時(shí)候，大家都會(huì )覺(jué)得LOW到爆了。但是，如果你問(wèn)一個(gè)老師或者所謂的大咖，新零售到底是什么，新零售到底該怎么玩？我想他們也沒(méi)辦法給你一個(gè)完美的答案。因為在新零售面前，我們很多人都很迷茫，在各種新技術(shù)、新模式面前，我們每個(gè)人都會(huì )焦慮。唯一一個(gè)可以確定的就是，新零售的玩法跟過(guò)去不一樣了，盡管還沒(méi)有發(fā)生天翻地覆的變化，但是這種變化已經(jīng)不聲不響地在你身邊發(fā)生了。如果你是開(kāi)餐廳的，你會(huì )發(fā)現至少有一半的生意來(lái)自于外賣(mài)，如果你是開(kāi)超市的，你會(huì )發(fā)現盒馬鮮生和超級物種跟你玩的不是一個(gè)套路，但是卻可以打敗你。

如果你還在談零售三率（進(jìn)店率、成交率、回頭率）的話(huà)，那么無(wú)疑你要被新零售這輛飛速奔馳的火車(chē)給拋棄了，因為在新零售面前很多傳統的觀(guān)念、方法都要被顛覆。而今天我想跟大家分享的就是關(guān)于新零售時(shí)代生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。在談這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先需要把新零售和生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)簡(jiǎn)單地說(shuō)明一下。我理解的新零售至少有幾個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)就是客戶(hù)管理還有一個(gè)就是深度營(yíng)銷(xiāo)，什么意思呢？新零售會(huì )讓客戶(hù)變得更加方便，也就是說(shuō)客戶(hù)沒(méi)有必要非得花上半天時(shí)間開(kāi)車(chē)幾公里跑到你的店里來(lái)，相反你應該走到客戶(hù)的身邊去，客戶(hù)在哪里我們就應該出現在哪里，誰(shuí)離客戶(hù)最近誰(shuí)就能抓住機會(huì )?？蛻?hù)資源是零售終端最有競爭力的資源，也是我們所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作最終所追求的目標。“生態(tài)圈”這個(gè)詞大家并不陌生，在一個(gè)生態(tài)圈系統里，肉食動(dòng)物吃草食動(dòng)物，草食動(dòng)物吃草，草靠動(dòng)物的糞便和陽(yáng)光雨露的滋養肆意生長(cháng)，當然如果是線(xiàn)性的鏈條就簡(jiǎn)單了，但是真實(shí)的自然生態(tài)圈是錯綜復雜交叉滋養的，沒(méi)有任何一個(gè)動(dòng)物或者植物是孤立生存的。在商業(yè)世界里，我們也不應該用最簡(jiǎn)單的線(xiàn)性思維來(lái)思考問(wèn)題。微信圈子里總有很多銷(xiāo)售人員轉發(fā)這樣一段話(huà)“你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)”，在我看來(lái)這是比較搞笑的一件事情，因為人家有需求你也專(zhuān)業(yè)可是人家也不一定找你買(mǎi)啊，因為畢竟專(zhuān)業(yè)的不僅只有你一個(gè)。

前兩天，我團隊的一個(gè)項目老師打電話(huà)給我，說(shuō)他在幫助一個(gè)做大理石的客戶(hù)做零售店業(yè)績(jì)提升的項目，他帶著(zhù)客戶(hù)的銷(xiāo)售團隊去別墅里掃樓了，結果呢？特別受傷，一是因為根本見(jiàn)不到業(yè)主，二是因為裝修師傅們真的就沒(méi)有業(yè)主的電話(huà)，怎么辦？無(wú)獨有偶，在我們的A群里，有一個(gè)做高端門(mén)窗的經(jīng)銷(xiāo)商也在問(wèn)，小區掃樓該怎么辦？對此，讓我陷入了思考，首先我們得思考一下我們的商業(yè)模式，不管是大理石還是高端門(mén)窗，我們銷(xiāo)售的對象都是高端客戶(hù)，那么顯然小區掃樓這條路子并不是最理想的方法，因為我們要抓的不是客戶(hù)數量而是客戶(hù)質(zhì)量，小區掃樓這樣的爆破行為更加適合大眾化產(chǎn)品。既然高端客戶(hù)本身很少，那么怎么找到這些高端客戶(hù)人群并與之建立信任關(guān)系就非常重要了。

一、基于消費場(chǎng)景的聯(lián)盟資源

所謂消費場(chǎng)景，是指消費者在一個(gè)特點(diǎn)的時(shí)期內所產(chǎn)生的一系列消費需求，比如如果客戶(hù)要去旅行，那么他就會(huì )有定機票、酒店、門(mén)票、餐飲、購物等相關(guān)需求，比如如果客戶(hù)要結婚，那么他就會(huì )有買(mǎi)鉆戒、拍婚紗照、定酒席、找婚慶公司等相關(guān)需求，比如如果客戶(hù)要裝修，那么他就會(huì )有找裝修公司、買(mǎi)建材、買(mǎi)家具、買(mǎi)家電等相關(guān)需求。在這樣的消費場(chǎng)景下，客戶(hù)自己去解決這樣的問(wèn)題比較繁瑣，商家每一個(gè)都去跟客戶(hù)對接成本很高，而且競爭慘烈，在這樣的背景之下，品牌聯(lián)盟的概念也就應運而生了。

像我們剛剛談到的大理石商家，他完全可以去找賣(mài)家用中央空調和地暖的客戶(hù)去做一些客情關(guān)系或者資源的置換，因為家用中央空調處于裝修的最前端，他們早就已經(jīng)用盡各種辦法拿到了客戶(hù)的信息，甚至已經(jīng)完成了客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售安裝服務(wù)，那么在這種情況下如果人家愿意幫你推薦一下大理石或者門(mén)窗產(chǎn)品，我們的銷(xiāo)售不就是很簡(jiǎn)單了嗎。

二、基于客戶(hù)行為的異業(yè)資源

不管你是做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，首先要做的就是研究你的客戶(hù)是誰(shuí)，別人用A方法賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，你很有可能會(huì )血本無(wú)歸，因為產(chǎn)品不同客戶(hù)不同銷(xiāo)售方式也應該不一樣才對啊。如果我們做的是高端產(chǎn)品，那么在組建生態(tài)圈的時(shí)候，就要研究高端人群的消費行為，他們經(jīng)常會(huì )出現在那些消費的場(chǎng)所，特別是一些高頻的消費場(chǎng)所，就是我們要去整合互動(dòng)的生態(tài)圈資源，比如汽車(chē)4S店，珠寶首飾店等。

有一位做高端凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商于總，他自己店里并沒(méi)有多少員工，用他的話(huà)說(shuō)，他主要生意靠得就是朋友引薦，朋友就是我們說(shuō)的生態(tài)圈。關(guān)鍵是朋友從哪里來(lái)，怎么來(lái)？他研究了自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售對象，既然國外的進(jìn)口產(chǎn)品主要賣(mài)給有錢(qián)人，那么有錢(qián)人的高頻消費場(chǎng)所都有哪些呢？他找到了高端的美容SAP會(huì )所，接下來(lái)他就去拜訪(fǎng)這些高端SAP會(huì )所的負責人，跟她們交朋友，當這些高端女士來(lái)做SAP的時(shí)候，順帶著(zhù)體驗了自己的產(chǎn)品，生意自然也就不愁了。

三、基于社會(huì )關(guān)系的人脈圈層

每一個(gè)人都有自己的人際關(guān)系圈子，做生意就是要混圈子，我們可以混的圈子實(shí)在是太多了。比如說(shuō)你有沒(méi)有參加當地的同鄉會(huì )，同鄉會(huì )里就有我們可以深度互動(dòng)的資源，甚至同鄉會(huì )里的每個(gè)人本身都可能是我們的目標銷(xiāo)售人群。全國生意做得好的大家都知道溫州人，那么溫州人在全國各地都有溫州商會(huì )，從做生意的角度想想，商會(huì )的價(jià)值比同鄉會(huì )更加重要。當然，我們還有校友會(huì )，雖然大家不同院系不同年級，但是同在一所大學(xué)讀書(shū)，恰好又在同一個(gè)城市打拼，無(wú)疑就多了很多溝通的話(huà)題。在“知識付費”的時(shí)代，我們很多人都下載了得到、樊登讀書(shū)會(huì )等APP，進(jìn)行自主學(xué)習，那么大家有沒(méi)有發(fā)現這些APP現在都在做線(xiàn)下的沙龍互動(dòng)，這些都是結識客戶(hù)的很好的資源圈子。

除了現有的圈子之外，作為零售店的老板我們還得想辦法提高自己的影響力，那么擔任一些社群的重要領(lǐng)導職務(wù)也是提升影響力的一種手段。我的一位好朋友在一個(gè)縣城做生意，當地政府成立了“青年企業(yè)家創(chuàng )業(yè)協(xié)會(huì )”，他自告奮勇?lián)瘟嗣貢?shū)長(cháng)的職務(wù)，自然他在當地縣城的影響力響當當?！　?/p>

新零售時(shí)代生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)，首先需要我們的經(jīng)營(yíng)者們放棄傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，千萬(wàn)別以為自己的產(chǎn)品好服務(wù)好就會(huì )生意好，要想盡一切辦法去挖掘客戶(hù)資源，那么就需要我們去鏈接很多的人，打造生態(tài)圈，只有這樣才能獲得新零售時(shí)代商業(yè)游戲的入場(chǎng)券。