營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯

邏輯廣義上泛指思維的規律和規則，是一個(gè)哲學(xué)范疇的術(shù)語(yǔ)。

不同人對營(yíng)銷(xiāo)的解讀猶如不同人對哈姆雷特的印象一樣。

營(yíng)銷(xiāo)人員在具體工作中也是門(mén)派眾多，手法紛紜。對此，筆者不做評價(jià)，只從營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內因、外因，從而徹底地透視營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。

一、確定目標。任何營(yíng)銷(xiāo)組織和個(gè)人都有自己的使命，當這種使命具體化到指標或者結果時(shí)，便是目標。目標可以是若干指標的組合，也可以是某種結果的評判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對抗后的完勝。不管是什么，目標都應該是清晰、明確的，可以用某種標準唯一界定的描述。目標確定后，就具有他的嚴肅性，他是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織或者營(yíng)銷(xiāo)人的工作方向、標桿，絕對不可更改、打折！目標也是組織和個(gè)人存在的理由和價(jià)值體現。所以，目標是用來(lái)超越的，猶如長(cháng)跑，他就是終點(diǎn)的那條橫線(xiàn)，要完美，必超越！

二、圍繞目標定策略。只要策略合適，方法得當，便沒(méi)有達不成的目標。策略的制定以達成目標的主體為核心，堅持主體提倡，主體對結果負責的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員相比，則營(yíng)銷(xiāo)人員為主體，組織為客體；而營(yíng)銷(xiāo)人員與達成目標的客戶(hù)相比，則客戶(hù)為主體，營(yíng)銷(xiāo)人員為客體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，二者相比，離具體操作或者實(shí)施越近者則為主體。相應的主體的因素為內因，客體的因素為外因。具體實(shí)施時(shí)，客體明確目標，征求主體如何達成目標的建議，而后相互補充、協(xié)調、優(yōu)化從而形成完成目標的策略和辦法。

三、統籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著(zhù)手計算實(shí)施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實(shí)物和費用的形式分開(kāi)體現。此時(shí)，客體要明了自有資源與實(shí)際需要的差距，這個(gè)差距如何消除。在統籌之前，首先剝離主體愿意承擔的部分，而后客體積極在組織內統籌資源。如資源能滿(mǎn)足策略和方法所需，則進(jìn)入下一步形成方案。如資源無(wú)法滿(mǎn)足，則返回到上一步通過(guò)優(yōu)化策略和方法來(lái)尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達成目標的具體方案。在方案中要體現以下內容：時(shí)間和進(jìn)度要求；以目標為結果的責任劃分；資源如何到位以及分攤；與目標有差異時(shí)的責任劃分和索賠等內容。

五、實(shí)施方案。主、客體嚴格按照方案規劃實(shí)施方案，在實(shí)施過(guò)程中如出現偏差需要及時(shí)糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實(shí)施過(guò)程中，客體要積極協(xié)助和檢核實(shí)施細節，以確保方案的完全落實(shí)。

以上，流水賬式的對營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯進(jìn)行了一個(gè)梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達成目標的擔當者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個(gè)模擬。

客體：x總，我們下個(gè)月準備完成XX萬(wàn)的銷(xiāo)售目標，您覺(jué)得我們怎么做可以完成？

主體：我覺(jué)得應該：1、...;2、......3、......(內容略)。

客體：好啊，我覺(jué)得非常好！這個(gè)案子實(shí)施下來(lái)需要多少費用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實(shí)不多，不過(guò)需要X總的公司車(chē)輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場(chǎng)地費以及城管的客情費用也需要X總承擔。我們把目標再加X(jué)萬(wàn)，這樣就完美了。

主體：加的有點(diǎn)多了，加N萬(wàn)的話(huà)沒(méi)問(wèn)題可以達成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬(wàn)。我回去就起草方案和向公司申請資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個(gè)月準備做的一個(gè)活動(dòng)方案，公司總共投入X萬(wàn)元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬(wàn)的任務(wù)指標。

主體：按照這個(gè)方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標吧？

主體：打款發(fā)貨沒(méi)問(wèn)題，按照這個(gè)方案銷(xiāo)售不完怎么辦？

客體：到時(shí)候我再想辦法去化吧，X總放心。

主體：好吧，那就做吧。

兩種模擬，最終的市場(chǎng)效果不用猜疑孰優(yōu)孰劣?，F實(shí)中，90%行業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人士是按照第二種邏輯在做吧。