培訓之殤：銷(xiāo)售培訓五層次

不知道你是否遇到過(guò)這樣的情景？銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好需要培訓，人員能力不足需要培訓，銷(xiāo)售人員無(wú)激情需要培訓。。。。。，培訓是否能夠解決組織所有問(wèn)題，據問(wèn)鼎咨詢(xún)最近的一項研究顯示：在組織中，銷(xiāo)售培訓所起到績(jì)效占比超過(guò)10%，但是所發(fā)揮的功效不到8%，為什么會(huì )出現這樣的占比，我想除了組織壞境，人員意識，領(lǐng)導者期望之外，更多應從銷(xiāo)售培訓自身尋找問(wèn)題，銷(xiāo)售培訓五個(gè)層次不斷發(fā)揮培訓功效，為組織帶來(lái)績(jì)效?！　?/p>

銷(xiāo)售培訓第一層：以認知能力提升為主線(xiàn)。

知能力？以心理學(xué)解釋?zhuān)斫庥洃浘蛯儆谡J知能力范疇，再設計銷(xiāo)售培訓的時(shí)候，知識類(lèi)往往采用認知設計，目的是讓銷(xiāo)售去記住公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策之類(lèi)。個(gè)人覺(jué)得銷(xiāo)售應該掌握五種知識：產(chǎn)品知識，競爭對手知識，行業(yè)政策知識，客戶(hù)行業(yè)知識，個(gè)人獨到見(jiàn)解/趨勢，里面很重要的一點(diǎn)是客戶(hù)行業(yè)知識，這是優(yōu)秀銷(xiāo)售與差銷(xiāo)售最大區別，尤其對于2C銷(xiāo)售而言更是如此，客戶(hù)稱(chēng)自己是金融從業(yè)者，如果這時(shí)你能夠從客戶(hù)行業(yè)角度為客戶(hù)分析問(wèn)題，你與客戶(hù)信任感很快就可以建立起來(lái)，銷(xiāo)售不僅需要做客戶(hù)分類(lèi)表，更應該做好客戶(hù)行業(yè)分類(lèi)表。銷(xiāo)售培訓第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開(kāi)，屬于傳統培訓思維?！　?/p>

銷(xiāo)售培訓第二層：以技能操作提升為主線(xiàn)。

根據布魯姆教學(xué)目標分類(lèi)，技能分三類(lèi)：動(dòng)作技能（具體到操作），人際關(guān)系技能（比如：溝通中的傾聽(tīng)、問(wèn)等），智慧技能（比如：領(lǐng)導做決策），而銷(xiāo)售培養更側重人際關(guān)系技能提升，我們會(huì )想起很多老師都講銷(xiāo)售溝通、談判之類(lèi)課程，但是這些課程幾乎都是單項能力提升，而銷(xiāo)售需要將幾種能力進(jìn)行整合才能用，無(wú)疑提升了培訓轉化的難度，所有之前培訓圈流行一句話(huà)：培訓不要基于知識，要基于問(wèn)題；不要基于能力，要基于任務(wù)；不要堆積課程，要規劃路徑，會(huì )講課的是淺訓師，會(huì )設計項目才是講師?！　?/p>

銷(xiāo)售培訓第三層：以任務(wù)/場(chǎng)景設計提升項目為主線(xiàn)。

場(chǎng)景任務(wù)永遠是培訓人的主戰場(chǎng)，分解銷(xiāo)售場(chǎng)景，如需求挖掘，引導需求，方案構建，異議處理等都是以場(chǎng)景任務(wù)為主題設計，設計任務(wù)以什么為基準？流程為基準，我們可以把銷(xiāo)售分為幾類(lèi)：客服類(lèi)銷(xiāo)售，流程式銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，價(jià)值型銷(xiāo)售，大部分銷(xiāo)售注重流程與價(jià)值推薦，而少數優(yōu)秀銷(xiāo)售基于提問(wèn)對話(huà)的敏感度展開(kāi)（銷(xiāo)售敏感度是一種基于同理心對于客戶(hù)語(yǔ)言行為感知的能力，所以做銷(xiāo)售的素質(zhì)之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷(xiāo)售的，優(yōu)秀銷(xiāo)售幾乎不用培養，但是銷(xiāo)售培訓定位在于80%的黃牛（差）銷(xiāo)售上，基于流程，而銷(xiāo)售流程是建立在客戶(hù)購買(mǎi)流程上，產(chǎn)生銷(xiāo)售步驟，步驟可驗證的結果，對應步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷(xiāo)售信息的信息化平臺。為什么銷(xiāo)售會(huì )有異議？因為你的流程是銷(xiāo)售流程，而不是客戶(hù)購買(mǎi)流程。當然這里如何區分：異議、顧慮、需求，希望以后有機會(huì )分享給大家?！　?/p>

銷(xiāo)售培訓第四層：以激活個(gè)體為主線(xiàn)IDP為主線(xiàn)。

就像長(cháng)江商學(xué)院一位老師說(shuō)的一樣，培訓是一個(gè)小規模、個(gè)性化的東西，不可能是大規模泛泛之類(lèi)。我很同意這句話(huà)，如何做到個(gè)性化，這需要擴大視野，培訓只是一種手段，解決問(wèn)題才是王道?，F在都流行激活個(gè)體，什么是激活賦能？這原是心理學(xué)名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個(gè)人理解通激活個(gè)體主要有以下幾方面：（銷(xiāo)售培訓應從以下六點(diǎn)思考）　　

1.孵化器模式，部門(mén)小組都有很高自主權，有效放權，就像互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺小團隊一樣；

2.組織內崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業(yè)有，也有很多企業(yè)沒(méi)有這個(gè)崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業(yè)績(jì)產(chǎn)生于項目中，項目制打破部門(mén)墻，每個(gè)項目都有自身運營(yíng)流程、邏輯，完全由項目成員決定；

4.部門(mén)小組的生態(tài)，如：屬于部門(mén)小組的職能、財務(wù)等，完全就是一個(gè)小型公司；

5.成員都可能是項目負責人，所有都需要思考戰略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長(cháng)更快，倡導后喻時(shí)代組織文化氛圍?！　?/p>

銷(xiāo)售培訓第五層：以產(chǎn)品經(jīng)理思維設計為主線(xiàn)。

前幾年，互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道，如果能夠將培訓作為一種產(chǎn)品進(jìn)行拉新，留存，粘性，變現，傳播來(lái)做，我想一定是全新維度。很多老板覺(jué)得培訓無(wú)用，關(guān)鍵在于沒(méi)有很好的數據結果，為什么有線(xiàn)上學(xué)習，平臺學(xué)習，我想除了輕模式之外，更多需要去思考數據化管理，通過(guò)平臺培訓去呈現結果（數據），這與之前培訓與行為、學(xué)習去連接大相徑庭，這都是培訓新課題?！?/p>

最后，無(wú)論培訓如何變，我想一些基礎的東西很難去改變，比如：培訓與心理學(xué)關(guān)系，與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度問(wèn)題等，鏈接未來(lái)，回歸培訓本質(zhì)，是組織的培訓人，還是培訓的組織。